藥品abc是什么藥 柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售ABC
足夠的顧客消除疾病的能力。這取決于藥物治療疾病在保健中的地位和療效;藥物的效用與顧客愿意支付的價(jià)格水平成正比。銷(xiāo)售人員正式銷(xiāo)售藥品,實(shí)際上是銷(xiāo)售藥品的效用。因?yàn)榻^大多數(shù)藥品顧客在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)并不太關(guān)心藥品的包裝、形式、產(chǎn)地等次要因素,最關(guān)心的是藥品的效用,藥品的價(jià)格也低于藥品的效用。顧客對(duì)藥物的懷疑主要集中在藥物的效用上。
因此,銷(xiāo)售人員應(yīng)盡最大努力鼓勵(lì)客戶消除疑慮,確保購(gòu)買(mǎi)藥品的有效性。這不同于病人去醫(yī)院看病。醫(yī)生說(shuō)這種藥有用,病人不會(huì)懷疑。顧客購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí),面對(duì)的是銷(xiāo)售人員而不是醫(yī)生,銷(xiāo)售人員不能完全取代顧客完成購(gòu)買(mǎi)藥品的選擇。這就決定了銷(xiāo)售人員應(yīng)該把藥物效用放在首位,并在整個(gè)藥品銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)施。同時(shí),要堅(jiān)持職業(yè)道德,絕不銷(xiāo)售假冒偽劣或過(guò)時(shí)藥品,對(duì)人民健康高度負(fù)責(zé)。
勇于承擔(dān)責(zé)任。與普通商品客戶相比,藥品客戶對(duì)藥品銷(xiāo)售人員依賴性強(qiáng),自主性差。在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí),銷(xiāo)售人員通常需要幫助完成購(gòu)買(mǎi)藥品。在幫助顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的過(guò)程中,自然會(huì)有一種擔(dān)憂:誰(shuí)負(fù)責(zé)賣(mài)錯(cuò)藥,療效相反?如果銷(xiāo)售人員不愿意承擔(dān)責(zé)任,他們將拒絕幫助客戶購(gòu)買(mǎi)藥品,并由客戶獨(dú)立選擇。
然而,大多數(shù)客戶無(wú)法獨(dú)立完成購(gòu)買(mǎi)。在此情況下,顧客只能放棄購(gòu)藥,棄店而去。因此,為了做好每一筆生意,銷(xiāo)售人員要有勇氣承擔(dān)責(zé)任的精神,用自己嫻熟的業(yè)務(wù)能力,幫助顧客購(gòu)買(mǎi)。但要注意以下事項(xiàng):①不能完全取代客戶做出判斷;②不得隨意銷(xiāo)售不能定醫(yī)生處方的藥品;③違禁藥品不得銷(xiāo)售;④特別注意藥品使用限制。
四、拒臺(tái)藥品銷(xiāo)售常用技巧
銷(xiāo)售技能是根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)的,巧妙而簡(jiǎn)單,可以達(dá)到理想的銷(xiāo)售效果。柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售的常用技能包括一般的商業(yè)銷(xiāo)售技能和對(duì)藥品銷(xiāo)售具有重要意義的特殊技能。
1.微笑技巧。這是常見(jiàn)的商業(yè)銷(xiāo)售技巧。微笑可以給顧客三春的溫暖。能對(duì)客戶產(chǎn)生巨大而積極的心理影響。見(jiàn)能以微笑面對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)員總能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。世界著名的推銷(xiāo)大師,日本原一平的笑容被稱(chēng)為"微笑值百萬(wàn)美元"。他依靠積日練習(xí)的微笑和不屈不撓的營(yíng)銷(xiāo)精神成為國(guó)際知名的"推銷(xiāo)之神"。然而,銷(xiāo)售人員不容易一直微笑著面對(duì)每一位顧客。因?yàn)橛泻芏嘁蛩厣眢w、工作環(huán)境等諸多因素干擾著銷(xiāo)售人員的情緒。這就要求藥品銷(xiāo)售人員一到工作崗位就進(jìn)入角色,消除各種負(fù)面情緒干擾,給每一位藥品顧客微笑。
2.熟容技巧。商業(yè)銷(xiāo)售技巧也很常見(jiàn)??陀^地說(shuō),客戶可以分為生客和熟客。生意,熟客好做面生客難做。主要原因是,生客對(duì)營(yíng)業(yè)員信任的產(chǎn)生,心理隔閡的消除有一個(gè)過(guò)程。而客不存在這種情況。但是銷(xiāo)售人員在心理上應(yīng)該沒(méi)有生熟客之分。在心理上,生客也是熟客。這叫心理熟客。在中國(guó)傳統(tǒng)的商法中,心理熱客被稱(chēng)為"百客百熟"。如果銷(xiāo)售人員將所有客戶視為成熟客戶,縮短與客戶的心理距離,就很容易與客戶交談,了解客戶的購(gòu)買(mǎi)意向,促進(jìn)交易。著急能讓顧客看起來(lái)像親人,焦慮顧客,擔(dān)心顧客優(yōu)越,就能取得更好的銷(xiāo)售效果。
禮貌的語(yǔ)言技巧。包括" "和"請(qǐng)走好"兩種禮貌的語(yǔ)言技巧。迎客時(shí),說(shuō)聲" ";說(shuō)聲"請(qǐng)走好",看似簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)言,其實(shí)是經(jīng)久不衰的商業(yè)技能。這兩句話對(duì)客戶有賓至如歸的影響,也讓客戶有一種尊重感。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員善于說(shuō)這兩句禮貌的話。在日本的許多百貨公司,在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中,專(zhuān)門(mén)安排學(xué)生練習(xí)說(shuō)話" "和"請(qǐng)走好"。我國(guó)商業(yè)部門(mén)和服務(wù)業(yè)也開(kāi)始推廣上述兩種禮貌語(yǔ)言技能的應(yīng)用。藥品銷(xiāo)售人員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的客戶較少,更有條件,更有必要說(shuō)好" "和"請(qǐng)走好"。
4.解疑技巧。這是藥品銷(xiāo)售的特殊技能。大多數(shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí),常見(jiàn)的心理狀態(tài)是疑惑多,需要銷(xiāo)售人員解惑。如果銷(xiāo)售人員不能滿足客戶的要求,客戶就很難做出購(gòu)買(mǎi)決定。因此,釋疑已成為促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的重要技巧。銷(xiāo)售人員要善于把握藥品顧客的疑慮,也要善于用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋?zhuān)冕t(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋疑慮也是一種技巧。
5.效用技巧。這也是藥品銷(xiāo)售的一項(xiàng)特殊技能。因?yàn)闃O其重要